Expertises Evaluation
Evaluation

L’évaluation permet de fiabiliser vos recrutements de commerciaux et vos mobilités internes par un process d’évaluation individuelle de vos candidats/collaborateurs sur les fonctions commerciales et marketing.

1/ Le prérequis repose sur la rédaction d’une fiche de poste complète présentant notamment :

  • L’activité précise de l’entreprise, ses offres commerciales, ses services, ses particularités
  • Sa culture commerciale, son savoir-faire
  • La typologie et cible client
  • Son effectif, ses chiffres-clés, ses résultats commerciaux
  • Son environnement concurrentiel et son écosystème
  • Sa notoriété objective
  • Historique et motif du recrutement
  • Les ambitions du poste de commercial
  • Les missions du poste du commercial
  • Les cibles prospect du commercial
  • Les canaux de ventes mis à disposition du commercial
  • Le type de cycle de vente
  • Les objectifs commerciaux à atteindre tant sur le plan quantitatif que qualitatif
  • L’attractivité du poste
  • Les caractéristiques du profil (formation commerciale, expérience commerciale)
  • Les compétences techniques et humaines du commercial
  • Les conditions de rémunération du commercial
  • Le type de management et la culture de l’équipe à rejoindre
  • La personnalité des n+1 et n+2
  • Le programme de formation et d’intégration du commercial…

Tous ces éléments permettront l’optimisation de l’adéquation des attendus implicites et explicites de l’entreprise et du candidat, ce qu’on appelle un vrai « matching ».

2/ Le face à face : l’évaluation bienveillante et constructive

Story-telling professionnel du candidat au poste de commercial :

  • Analyse du champ lexical utilisé par le commercial et de sa culture business, puis analyse de sa projection professionnelle idéale

Présentation des motivations explicites et implicites du candidat pour le poste de commercial :

  • Hiérarchisation des motivations du profil commercial

Questions/réponses en fonction des points déterminants de la fiche de poste :

  • Adéquation savoir-faire et savoir-être du commercial avec le projet

Mise en situation commerciale (scénario coécrits avec le client) :

  • Analyse de la posture et du comportement commercial du candidat

3/ Rédaction d’une synthèse d’évaluation

Cette synthèse reprend les axes forts du parcours commercial du candidat avec un focus sur ses succès commerciaux et l’enseignement de ses échecs commerciaux, une rédaction des motivations du candidat, les points d’appui et les points de vigilance du candidat.

Et des conseils avisés auprès de son n+1 pour sa bonne intégration dans l’équipe commerciale.

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