Il était une fois, un Commercial sur les réseaux sociaux…

Toutes les professions peuvent construire une présence sur les réseaux sociaux. C’est un moyen de communiquer plus facilement, plus rapidement. Les commerciaux utilisent également cet outil de communication, à la fois pour développer leur portefeuille mais également pour se faire connaître des recruteurs. Une page profil, c’est une carte de visite détaillée. Ils peaufinent leur parcours, étayent leurs expériences commerciales. Ils ont compris que leur page était lue par les recruteurs entre autres et considérée comme de réels CV. Ils doivent préciser tout ce qui peut l’être : le nom de leurs clients, leurs zones d’action, les outils utilisés, les formations, leurs succès, leurs résultats… Rien ne doit être laissé au hasard. Surtout, ne pas avoir peur des chiffres. Trop de commerciaux ne valorisent pas suffisamment leurs actions et restent dans l’intangible. Il est très pertinent de mettre un petit « CA +30% en 1 an ». Ce type de données plait aux recruteurs avides d’informations sur les candidats. La base de données LinkedIn est riche et il faut trouver les moyens de se démarquer. Après l’angoisse de la page blanche, le commercial se lance et donne à lire à ses lecteurs, aux visiteurs de son profil. Un recruteur ne contactera pas un commercial qui ne saisit rien dans le champ « description d’une expérience ». Afficher sa fonction et sa société ne suffit pas pour intéresser.

Les réseaux sociaux professionnels sont également utilisés comme moyen pour les clients de se renseigner sur le parcours commercial de leurs commerciaux. Ils regardent les recommandations notamment, les recommandations des autres clients. Attention toutefois, trop de recommandations tue la recommandation, cela semble évident, mais il est important de le rappeler. Cela donne l’impression que l’oncle, la tante et la cousine ont été sollicités pour donner leur avis toujours ultra positif sur leur petit chéri. Non, définitivement, il ne faut pas trop en dire au risque de paraître prétentieux et surtout menteur… Le web a une très grande mémoire, tout ce qui est posté reste longtemps dans les moteurs de recherche et les recruteurs peuvent retomber dessus à un moment ou à un autre.

Finalement, LinkedIn, Viadeo… sont des outils de diffusion massive des CV pour les commerciaux et pour qu’elle soit efficace, les commerciaux doivent sélectionner les mots-clés qui résument leurs actions, leurs compétences. C’est en se mettant dans la peau du recruteur que l’on comprend mieux ce qu’il attend et ce dont il a besoin de lire pour prendre sa décision. Alors, un petit conseil, afin de peaufiner un profil commercial et attirer les recruteurs, il faut lister tous les mots-clés liés à son secteur d’activité. Le commercial doit ainsi savoir se positionner.

Des outils magiques de veille…

Au-delà de la diffusion large du CV, les réseaux professionnels sont aussi des outils magiques de veille. En s’abonnant à certains groupes de discussion spécifiques, les commerciaux peuvent enrichir leurs connaissances sur un domaine. Ce peut être particulièrement pertinent en phase de prospection, de réponse à des appels d’offre… S’abonner est une chose, publier en est une autre. Fort à parier que la majeure partie des commerciaux n’utilise pas encore les réseaux comme un moyen de diffuser leurs réflexions, leurs questionnements, leurs expertises sur un sujet qui les touchent, qui les concernent. La culture qui est la nôtre aujourd’hui n’est plus une culture d’être ou de paraître, mais les deux mon capitaine ! Il faut dire, réfléchir et faire réfléchir, c’est ce qui permet accroître sa tribu. Telle est la vraie vocation des réseaux sociaux, et ne pas laisser dire n’importe quoi par n’importe qui.

…et de prospection

L’outil digital est donc est un superbe outil de prospection. Le moteur de recherche avancé permet en effet d’affiner sa recherche en ciblant précisément un marché, des prospects, des partenaires… C’est un atout indéniable pour tout commercial qui souhaite accentuer le go to market. Il faut bien sûr faire le tri dans les résultats, prendre le temps de se faire une opinion de l’état de maturité du marché. Mais lorsque l’on est méthodique dans sa prospection et que l’on prend le temps de se poser les bonnes questions, les marchés s’ouvrent car on trouve les bonnes réponses.

En parallèle de la prospection plus traditionnelle qui reste malgré tout incontournable, les réseaux permettent de valoriser l’offre commerciale. Les commerciaux doivent en fin de compte utiliser les mêmes méthodes que les journalistes. Il faut définir une ligne éditoriale, adaptée aux lecteurs que l’on souhaite toucher, et il faut également planifier les publications. C’est un véritable plan de communication qu’il faut penser en amont et mettre en place. Nous avons enfin en France réussi à réconcilier la communication marketing et le commercial. Il est important de se dire que si une communication commerciale n’est pas faite correctement, les concurrents le feront et il sera plus difficile de les déloger. Une offre commerciale qui n’est pas présente sur l’ensemble des plateformes digitales est une offre qui passe à côté de son marché et qui pourra donner l’impression d’être en désuétude.

Finalement, en travaillant leur profil, leurs publications et en agrandissant leur réseau, les commerciaux développent leur propre image, ainsi que l’image de l’entreprise dans laquelle ils exercent leur beau métier de promoteur.

Certes les réseaux donnent du travail supplémentaire aux commerciaux, mais s’ils appliquent une méthode efficace, s’ils rédigent des contenus pertinents et ciblés, il est certain qu’ils bénéficieront du retour sur investissement avec de beaux contrats à signer.

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