J’ai créé un département commercial. Et après ?
Votre entreprise se développe bien, son département commercial est bien structuré. Pour grandir davantage, vous devez consolider le modèle.
Nous vous proposons aujourd’hui un regard croisé entre Eric Cayla – fondateur de Sublica, cabinet de recrutement spécialisé dans les forces commerciales – et Guillaume Coppin, Fondateur de XOX, spécialiste de la formation e-learning.
Lien pour regarder l’interview vidéo : https://youtu.be/UxW1Y5xCEnM
Eric, comment consolider son département commercial ?
Eric Cayla : il faut toujours être en alerte. Chez Sublica, nous avons développé une offre conseil qui est sur le benchmark des concurrents : on y observe les bonnes pratiques dans la chaîne de commandement commercial, la rémunération proposée, les bonnes pratiques RH pour fidéliser leurs collaborateurs, le maillage du territoire, les offres / services / produits proposés. Ce sont des études qui nous permettent de s’aligner ou de se différentier. Un département commercial, c’est comme une plante, ça entretien, ça s’arrose, ça se cultive, ça se développe.
Guillaume Coppin, avec XOS vous avez réinventé il y a 10 ans la formation en créant un portail e-learning. Il y a 10 ans, vous étiez seul. Aujourd’hui, vous êtes 35. Racontez-nous les grandes étapes du développement de XOS
Guillaume Coppin : j’ai mis en application ce conseil : « sur les métiers que tu ne connais pas, entoure-toi des meilleurs. » La présence d’Eric a été précieuse sur tous les doutes que je pouvais avoir au quotidien : comment animer une réunion commerciale quand on n’a jamais été dans cette situation-là ? Quel type de personne dois-je aller chercher sur le marché pour que ça matche bien avec, d’une part mon organisation, d’autre part mon style de management ? Comment augmenter des plans de commissionnement pour les collaborateurs ? etc.
Y a-t-il un ou deux échecs qui ont été au final fondateurs pour le développement de Xos ?
G.C. : J’ai à un moment fait le choix difficile de me désengager du commerce. Alors que je venais de recruter beaucoup de personnes en même temps, je n’ai pas consacré suffisamment de temps en accompagnement de ces équipes. Même si ces collaborateurs étaient expérimentés, il y a quand même une phase de montée en compétence pour découvrir un secteur, pour découvrir des produits. Si je pouvais revenir en arrière, c’est un point sur lequel je travaillerais différemment.
Aujourd’hui, concernant les leviers de réflexion et les actions à mettre en place :
- Je regarde comment je peux structurer une organisation commerciale avec différents postes, à différents niveaux, sur un système pyramidal. Cela nous permettrait d’avoir des commerciaux Grands Comptes, des commerciaux mid-Market et des commerciaux dédiés à la prospection pour décharger les commerciaux Grands Comptes. L’objectif : mieux gérer les départs et de permettre aux collaborateurs de rebondir dans l’organisation.
- Autre levier important : avoir un plan de commissionnement évolutif par rapport aux évolutions stratégiques de l’entreprise. Ce sont des enjeux importants quand on touche à un sujet central, le portefeuille de nos amis commerciaux. Il y a donc un enjeu à faire cela en bonne intelligence avec les équipes, de manière à ce que les collaborateurs s’y retrouvent et à ce que l’entreprise s’y retrouve. Il est important que le modèle soit suffisamment pérenne au moment où l’on fait ces changements-là.
Propos recueillis par Agnès de La Hosseraye
