Le Commerce, c’est le nerf de la guerre. Encore faut-il avoir un département commercial performant.
Eric, vous évoluez depuis plus de 25 ans dans le secteur du recrutement, avec une spécificité sur la fonction commerciale. On peut dire que vous avez le regard aiguisé pour recruter des bons profils.
Lien pour regarder l’interview vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=tsDnn_lUP7Y

Qu’est-ce qui vous semble important dans la constitution d’un département commercial ?

Eric Cayla : il y a la dimension psychologique du dirigeant qui doit lâcher prise. C’est très important qu’on soit bien dans une volonté de dire : « ça y est, je transfère, je transmets mon savoir et je laisse quelqu’un d’autre faire du commercial ». La deuxième chose qui est importante, c’est de ne pas se tromper d’étape : je recrute un lieutenant, et pas un général. Souvent, les clients veulent tout de suite le commercial capable d’élaborer une stratégie. Savoir s’il a des compétences managériales, ce n’est pas notre sujet du moment. Notre sujet du moment, c’est que d’avoir quelqu’un qui va chercher du business et qui va développer l’activité, d’un point de vue commercial.
Autre point important : « ce qui est vrai pour moi dirigeant, quand je fais mon commerce, est-il également vrai pour mon futur commercial ? Outils, méthodologies, etc.
C’est important de recruter un pilote. Encore faut-il revoir la voiture, avec des tableaux de bord. Et de penser non pas par rapport à soi, mais par rapport à quelqu’un qui va intervenir dans mon entreprise demain.
Je prône d’abord la réflexion amont : de quoi ai-je besoin ? C’est important quand on a à modéliser une structuration commerciale d’appliquer la théorie des 3C : par rapport à ce qui fonctionne, que dois-je cesser, que dois-je continuer, que dois-je créer ?
Ensuite, on modélise et l’on sait ce qu’il faut. C’est à partir de ce moment-là, où l’on a les équipes, les lieutenants commerciaux, que l’on va pouvoir envisager de recruter le général commercial.

Comment accompagnez-vous les clients de Sublica pour les aider à structurer correctement leur département commercial ?

E.C. : Sublica consacre 30% de son activité au conseil à la création de départements commerciaux.
Nous travaillons beaucoup avec des entreprises qui ont un savoir-faire et un savoir-être qui reposent sur les épaules d’un dirigeant. Dirigeant qui un jour se pose la question de développer son activité et a donc besoin de recruter une équipe commerciale.
Notre première mission porte sur le « vouloir ». A partir du moment où le dirigeant est volontaire, on déroule notre stratégie d’accompagnement. A cette étape, on rappelle toujours au dirigeant qu’il n’est plus le directeur commercial ; il est le stratège. Son commercial déploie une stratégie décidée en amont.

Faut-il différencier l’approche proposée aux TPE ou PME de celle proposée aux start-up ?

E.C. : La start-up est dans la croissance, pas forcément dans la rentabilité. Alors que la TPE est toujours dans la rentabilité. Caricaturons le dirigeant de TPE qui a 10 ans 15 ans : c’est un vieux briscard qui est à la fois le directeur administratif, le directeur commercial, le DRH. Dans ce cas, le sujet sera plus sur le « lâcher prise » et une « volonté vraie ».
Les start-ups l’ont intégré tout de suite : ils recrutent un pilote et estiment avoir terminé leur mission. Non, car il faut le structurer aussi, mettre des indicateurs et surtout se poser la question du manager. Il y a vraiment des différences, également beaucoup de points communs, mais ce ne sont
pas les mêmes ressorts psychologiques.

Propos recueillis par Agnès de La Hosseraye