En sport comme en affaires, il ne suffit pas de regrouper un ensemble d’individus talentueux pour obtenir une équipe performante. Acheter les meilleurs joueurs ne garantit pas nécessairement la constitution de l’équipe la plus performante et l’obtention des trophées les plus prestigieux en fin de saison. Le meilleur exemple reste le football professionnel, où des sommes astronomiques sont dépensées en achats et salaires de joueurs. La constitution d’une équipe qui performe est un exercice d’équilibriste qui demande une compréhension approfondie du travail d’équipe, de la gestion des talents et du leadership. Voyons ensemble les secrets des managers commerciaux qui réussissent à créer des équipes performantes.
La clé du succès : l’esprit d’équipe
Un des secrets pour une équipe commerciale performante est l’harmonie au sein de l’équipe. Comme dans un orchestre, chaque membre doit jouer son rôle à la perfection, tout en étant en parfaite synergie avec le reste de l’équipe. Les managers commerciaux performants savent qu’il ne s’agit pas seulement d’engager les meilleurs talents individuels, mais aussi de créer un environnement de travail où la collaboration et le soutien mutuel sont la norme.
Comme on l’a vu avec l’exemple du sport collectif, l’équipe qui gagne, l’équipe commerciale performante, est celle qui est unie, qui œuvre pour une cause commune, celle de l’intérêt général de l’entreprise. Ce dernier repose sur du savoir-faire et du savoir-être, une prestation de qualité et un travail bien fait, tout cela dans le but de servir au mieux le client.
L’équipe doit s’intégrer au projet et travailler ensemble en se basant sur ses forces, tout en évitant de penser uniquement en termes individuels. Il y aura des moments où le commercial travaillera seul, mais toujours pour le service du collectif.
Le rôle crucial du manager commercial comme leader
L’un des rôles essentiels du manager est d’être le chef d’orchestre de l’équipe. Il est celui qui identifie et gère les problèmes lorsque l’équipe n’est pas en synergie ou ne travaille pas de manière collective. Son rôle est d’encourager, de motiver et de guider l’équipe vers les objectifs communs. Un bon leader n’hésite pas à donner des retours constructifs et à valoriser chaque membre de son équipe pour ses réussites.
Dans une équipe commerciale performante, chaque commercial met son talent individuel au service de la cause commune. Pour réussir, il faut un leader, un chef d’orchestre, qui gère les difficultés lorsque les commerciaux ne sont pas en synergie ou ne travaillent pas de façon collective.
Le bon manager est celui qui pose les bonnes questions, valorise, challenge et critique de manière constructive. Il analyse les échecs et les réussites, et dirige l’équipe vers un projet commun. Cela peut prendre la forme d’un label, d’une école, d’une équipe ou même d’une famille commerciale.
La complémentarité des talents
Un autre secret des managers commerciaux qui réussissent est leur capacité à construire des équipes complémentaires. L’objectif n’est pas d’avoir plusieurs personnes avec les mêmes compétences, mais de rassembler une variété de talents qui peuvent se compléter et travailler ensemble pour atteindre les objectifs commerciaux. Chaque membre de l’équipe apporte sa propre approche unique pour vendre et présenter les produits ou services aux clients, ce qui enrichit l’efficacité globale de l’équipe.
Donc le manager, en tant que chef d’orchestre, recrute une équipe pluridisciplinaire et diverse, avec un socle commun de valeurs et d’engagements, de qualité intrinsèque commerciale et d’écoute. Il encourage également les bonnes pratiques entre ses membres.
Il s’agit d’un équilibre délicat mais essentiel. Le manager doit s’entourer de personnes complémentaires, et non pas de simples clones. L’intérêt réside dans le fait d’avoir plusieurs façons de commercialiser, de présenter l’offre ou le service au client avec des approches différentes et complémentaires.
La rémunération basée sur la performance individuelle et collective
L’un des aspects clés de la gestion d’une équipe commerciale performante est la structure de rémunération. Un manager commercial qui réussit comprend l’importance d’équilibrer la performance individuelle et collective. En effet, il s’agit d’encourager les membres de l’équipe à donner le meilleur d’eux-mêmes, tout en favorisant la collaboration et la réalisation des objectifs de l’équipe.
Un système de rémunération bien conçu peut stimuler à la fois la motivation individuelle et la cohésion de l’équipe. C’est pour cela que certains modèles de rémunération sont basés à la fois sur la performance individuelle et la performance collective, ce qui facilite ce projet. On retrouve ces modèles dans les sociétés coopératives ou les SCOP.
Créer une équipe commerciale performante n’est pas une tâche facile, mais en suivant ces conseils, vous pouvez être sur la bonne voie pour construire une équipe commerciale gagnante. En mettant l’accent sur l’esprit d’équipe, le leadership, la complémentarité des talents et un système de rémunération équilibré, vous pourrez non seulement atteindre vos objectifs commerciaux, mais aussi créer une culture d’équipe positive et productive. Souvenez-vous, le succès commercial ne se limite pas aux chiffres de vente. Il s’agit également de construire une équipe solide et unie, qui est plus que la somme de ses parties.
