Les métiers à vocation commerciale sont en pleine transformation et un éventail de compétences techniques et interpersonnelles est requis pour réussir. Voici une liste détaillée des dix compétences commerciales les plus recherchées sur le marché du travail actuel.
1. Sens de la communication
Dans les fonctions commerciales, la capacité à communiquer efficacement est fondamentale. Cela inclut l’écoute active pour comprendre précisément les besoins du client, une communication verbale claire et concise pour exposer les avantages des produits ou services, ainsi que des compétences rédactionnelles solides pour créer des propositions de vente convaincantes. Les commerciaux qui excellent dans la communication peuvent mieux comprendre leurs clients, présenter des solutions de manière persuasive et inspirer à l’action. La communication interne est également primordiale pour gagner en efficacité avec les équipes et les différentes parties prenantes de l’entreprise.
2. Connaissance de l’industrie
Pour tout commercial, la connaissance de son industrie est indispensable. Cela signifie comprendre les tendances actuelles, connaître les principaux acteurs du secteur, et être conscient des défis auxquels son écosystème est confronté. Plus un commercial comprend son industrie, mieux il peut positionner ses produits ou services pour répondre aux besoins spécifiques de ses clients. Il devient alors un expert de son secteur et se positionne en consultant et non plus comme vendeur.
3. Maîtrise des outils CRM
Notre monde digitalisé et interconnecté rend les outils de gestion de la relation client (CRM) essentiels. Salesforce, HubSpot, et Zoho sont quelques-uns des systèmes de CRM que les commerciaux devraient maîtriser. Ces outils aident à suivre et à gérer les interactions avec les clients, permettent une gestion efficace des pipelines de vente, et fournissent des analyses utiles pour optimiser les performances de vente. Pour plus de détails à ce sujet, nous avons écrit un article sur la relation entre le commercial et le digital.
4. Compétences en analyse de données
La capacité à analyser les données de vente pour identifier les tendances, les opportunités et les défis est de plus en plus précieuse dans la concrétisation d’une vente. Cela comprend la familiarité avec les logiciels d’analyse de données et la compréhension des indicateurs clés de performance (KPI). Les commerciaux qui peuvent utiliser efficacement les données sont mieux placés pour prendre des décisions éclairées et améliorer leur performance.
5. Intelligence émotionnelle
L’intelligence émotionnelle, cette capacité à comprendre et à gérer ses propres émotions ainsi que celles des autres, est une compétence clé pour les commerciaux. Elle permet de nouer des relations solides avec les clients, d’anticiper leurs réactions et d’adapter son comportement pour obtenir les meilleurs résultats possibles.
6. Maîtrise des techniques de vente
La maîtrise de techniques de vente spécifiques, comme le « spin selling », le « solution selling » ou le « value selling », est cruciale. Ces méthodologies structurées permettent aux commerciaux de naviguer efficacement à travers le processus de vente, de répondre aux objections des clients de manière stratégique et de conclure des accords plus efficacement. Rien de nouveau derrière ces termes anglophones, les bases de la relation commerciale restent identiques mais ils ont le mérite de s’appliquer à des nouveaux modèles comme la vente de SaaS par exemple.
7. Compétences en marketing numérique
Dans notre monde de plus en plus connecté, la capacité à utiliser efficacement les canaux de marketing numérique est indispensable. Cela comprend la maîtrise du référencement (SEO), l’utilisation des réseaux sociaux pour atteindre et engager les clients (social selling), et l’optimisation des taux de conversion sur les sites web pour maximiser les ventes en ligne. Le commercial 2.0 a une nouvelle arme redoutable en plus de son téléphone pour vendre : une connexion internet.
8. Résilience
La vente est un exercice difficile, avec de nombreux rejets et obstacles. La résilience, ou la capacité à persévérer face à l’adversité, est donc une compétence commerciale clé. Les commerciaux résilients sont capables de maintenir leur motivation et leur concentration, même lorsqu’ils sont confrontés à des défis, ce qui leur permet de continuer à atteindre leurs objectifs. Qui a dit que le plus beau métier du monde n’avait que des avantages ?
9. Connaissance des produits et services
Une connaissance approfondie des produits ou services que vous vendez est indispensable. Cela inclut la compréhension des caractéristiques techniques, des avantages pour le client, et de la manière dont votre produit ou service se positionne par rapport à la concurrence. Les commerciaux qui connaissent bien leurs produits peuvent mieux les vendre et répondre plus efficacement aux questions des clients.
10. Aptitudes numériques et technologiques
Au-delà de la maîtrise des outils CRM et des compétences en analyse de données, une aptitude générale aux technologies numériques et aux plateformes de communication est de plus en plus importante. Les commerciaux doivent être à l’aise avec les outils numériques modernes pour rester compétitifs et efficaces dans notre monde de plus en plus numérique. Si la porte est fermée (l’appel téléphonique par exemple), essayons les fenêtres (mail, sms, what’s app, courrier physique via Manuscry, etc.)
En résumé, pour réussir dans le domaine commercial d’aujourd’hui, un large éventail de compétences, allant des compétences relationnelles comme la communication et l’intelligence émotionnelle, aux compétences techniques comme la maîtrise des outils CRM et l’analyse de données, sont nécessaires. En cherchant à développer ces compétences, les professionnels de la vente peuvent augmenter leurs performances, se démarquer sur le marché du travail actuel, et maximiser leur potentiel de réussite.
En tant que cabinet de recrutement spécialiste des fonctions commerciales, nos méthodes et façons d’évaluer les candidats en entretien évoluent. Nous ne recrutons pas aujourd’hui comme on le faisait il y a encore 10 ans. Nos consultants sont formés à ces nouveaux sujets afin de pouvoir au mieux les intégrer à leurs entretiens et techniques de recrutement.
