Qu’on se le dise, recruter un bon commercial est une tâche ardue. En France, cela est particulièrement complexe en raison de la concurrence acharnée et du nombre relativement faible de commerciaux de haut niveau. Pour ne pas tomber dans les pièges courants et maximiser les chances de réussite, il est essentiel d’être conscient des erreurs communes lors de l’embauche de commerciaux et de savoir comment les éviter.
Mauvaise Préparation à l’Arrivée du Commercial
Une erreur fréquemment commise par les entreprises est la mauvaise préparation à l’arrivée du nouveau commercial. Cette erreur se manifeste souvent par une attitude de complaisance, où l’on suppose que le travail le plus dur a été accompli une fois le recrutement effectué. Il est crucial de comprendre que l’embauche n’est que la première étape du processus. La véritable tâche commence lorsque le commercial rejoint l’équipe.
Comment l’éviter ?
La préparation à l’arrivée du commercial implique plusieurs étapes. Tout d’abord, il faut élaborer une feuille de route claire pour le nouveau membre de l’équipe, comprenant un plan d’action commercial bien défini. Cette feuille de route doit être spécifiquement adaptée à l’individu, prenant en compte ses compétences, ses expériences et ses domaines d’expertise. De plus, il faut planifier un processus de transmission d’information efficace pour s’assurer que le nouveau commercial est bien informé des produits, des services, et de la position de l’entreprise sur le marché.
Erreurs de Casting
L’une des erreurs les plus coûteuses lors de l’embauche de commerciaux est le casting inapproprié. Cela survient généralement lorsque le processus de recrutement est précipité, les entretiens ne sont pas suffisamment approfondis et les compétences du candidat ne sont pas correctement évaluées. Mais aussi lorsque ce qui est dit par le candidat au cours de l’entretien est pris pour argent comptant, comme s’il s’agissait de vérités absolues.
Comment l’éviter ?
Pour éviter les erreurs de casting, il est nécessaire de définir précisément le poste. Cela implique la création d’une fiche de poste détaillée, définissant clairement les attentes de l’entreprise envers le futur employé. Par ailleurs, l’utilisation de techniques d’évaluation telles que des contrôles de références, des cas pratiques et des mises en situation est vivement recommandée. De plus, demander au candidat de définir ses propres objectifs pour les six premiers mois peut donner un aperçu précieux de sa compréhension du rôle et de son alignement avec les objectifs globaux de l’entreprise. N’hésitez pas à vous former pour mieux recruter.
Négliger l’Importance de l’Intégration
Une fois le commercial recruté, beaucoup d’entreprises font l’erreur de penser que le travail est terminé. Cependant, l’intégration est une étape cruciale qui, si elle est négligée, peut avoir des conséquences négatives sur la performance du commercial et, par extension, sur l’entreprise. Considérer que le commercial qui rejoint votre équipe a déjà toutes les connaissances des fonctionnements internes de votre entreprise est une pure folie !
Comment l’éviter ?
L’intégration doit être considérée comme un investissement à long terme. Il faut élaborer un plan d’intégration qui comprend des objectifs clairement définis, les ressources et les outils nécessaires pour atteindre ces objectifs. Cela nécessite un suivi constant avec des points de contrôle réguliers pour évaluer l’avancement du commercial et ajuster les stratégies si nécessaire. Il est également important d’assurer une formation continue pour aider le commercial à mieux comprendre les nuances du marché, ainsi que les offres et les services de l’entreprise.
Ignorer l’Évaluation des Comportements et Motivations
Souvent, l’évaluation des comportements commerciaux, des motivations et des clés du leadership est négligée pendant le processus de recrutement. Cette négligence peut entraîner une mauvaise adéquation entre le commercial et l’entreprise, ce qui peut affecter négativement la performance globale.
Comment l’éviter ?
Il est primordial d’utiliser des outils d’évaluation appropriés pour mesurer le comportement commercial, les motivations et les compétences de leadership du candidat. Chez Sublica, nous avons en testé un grand nombre et notre choix s’est arrêté depuis plusieurs années sur le PXT SELECT, le meilleur outil du marché selon nous. De plus, il est recommandé de prévoir des interactions avec l’équipe commerciale existante afin d’évaluer la synergie et la compatibilité entre les nouveaux arrivants et les membres actuels de l’équipe.
En conclusion, le recrutement des commerciaux est un processus qui nécessite une grande attention et une planification minutieuse. En évitant ces erreurs courantes, les entreprises peuvent non seulement améliorer leurs chances d’embaucher des commerciaux performants, mais aussi optimiser leur croissance et leur compétitivité sur le marché.
