Recrutement d’ingénieur commercial : critères et processus

La fusion de compétences techniques pointues et d’aptitudes commerciales aiguisées donne naissance à un profil rare mais hautement recherché : l’ingénieur commercial. Véritable couteau suisse des affaires, il est à la fois technicien aguerri et négociateur hors pair. Mais comment s’assurer de recruter la perle rare qui maîtrisera ces deux facettes avec brio ? Où positionner le curseur entre expertise technique et expertise commercial ? Plongeons dans les critères et le processus de recrutement idéal pour dénicher le candidat qu’il vous faut.

Définir la prédominance du rôle

L’ingénieur commercial, par nature, se trouve à l’intersection de deux mondes. D’un côté, il y a la maîtrise technique d’un produit ou d’une prestation, essentielle pour comprendre en profondeur ce qu’il vend. De l’autre, l’art de la négociation, de la persuasion et de l’interaction avec le client. Le premier défi du recrutement est donc de déterminer quel aspect du rôle est le plus dominant. Est-ce que l’on recherche un technicien qui vend ou un commercial qui comprend profondément la technicité de ses produits ? Cette clarification initiale est primordiale pour cibler le bon profil. Ne pas trancher et partir sur un 50% technique / 50% commerce, c’est ne recruter ni l’un, ni l’autre. Choisir c’est renoncer, alors on vous conseille de le faire avant même de lancer le recrutement.

Évaluer les compétences techniques

Le monde technique est vaste et en constante évolution. Pour s’assurer que l’ingénieur commercial soit à jour dans ses connaissances et apte à comprendre les spécificités du produit ou service, des méthodes d’évaluation variées sont nécessaires :

• Tests de logique, qui démontrent la capacité de raisonnement du candidat.
• Mises en situation concrètes, permettant de juger de sa capacité à appliquer ses connaissances dans un contexte professionnel réel.
• Des quiz spécialisés, axés sur l’environnement technique du poste.
• Des entretiens avec des experts du domaine, offrant un regard pointu sur les compétences techniques du candidat.

Évaluer la dimension commerciale

Si la technicité est essentielle, elle n’est rien sans une forte capacité commerciale. Le candidat idéal est celui qui sait vendre ses connaissances, les rendre accessibles et convaincantes pour le client. L’évaluation de ce talent peut se faire à travers :

• Des simulations de ventes, pour juger de l’aptitude du candidat à gérer une situation commerciale réelle.
• Des entretiens axés sur des principes comportementaux et relationnels, révélant l’empathie du candidat, sa capacité d’écoute et de compréhension des besoins du client.
• Des assessment spécialisés dans les fonctions commerciales. Nous utilisons par exemple le PXT SELECT dans tous nos recrutement. Pour avoir testé des dizaines d’outils, celui-ci est le plus complet et le plus puissant de tous.

L’ingénieur commercial est sans doute l’un des profils les plus exigeants à recruter tant il requiert une harmonie parfaite entre la maîtrise technique et l’aptitude commerciale. Pour réussir ce recrutement, une évaluation rigoureuse de ces deux dimensions et une claire définition des besoins de l’entreprise sont essentielles. Ce n’est qu’ainsi que l’on pourra tirer le meilleur de ces deux mondes, pour une collaboration fructueuse et durable. Lors du process de recrutement, il est important que le candidat rencontre ses homologues commerciaux mais aussi des profils techniques liés aux produits.