Dans le monde des affaires, les commerciaux sont souvent comparés à des boxeurs…
…et cela n’a rien d’étonnant, car les deux ont des similitudes surprenantes. Dans cet article, nous allons explorer les points communs entre les commerciaux et les boxeurs, et montrer comment ces similitudes peuvent aider les commerciaux et professionnels de la vente à mieux comprendre leur rôle et à mieux réussir dans leur métier.
La préparation
Comme pour un combat de boxe, la préparation est essentielle pour les commerciaux. Avant de rencontrer un client potentiel, un commercial doit se préparer soigneusement en apprenant tout ce qu’il peut sur l’entreprise, en préparant une présentation convaincante, en adoptant un discours personnalisé. De même, un boxeur doit se préparer physiquement et mentalement avant un combat en s’entraînant dur et en étudiant son adversaire.
La prospection est au commerce, ce que la préparation physique du boxeur est au combat. Tout l’enjeu est d’être prêt pour la rencontre avec un grand R : la rencontre avec son prospect ou client et la rencontre sportive sur le ring. Pour ce faire, un travail quotidien est essentiel. Le boxeur enchaîne les exercices de cardio, les séances de corde à sauter, les squats, les exercices techniques, les sessions de sparring, le renforcement musculaire, les étirements. Le commercial, lui, utilise son téléphone et non ses gants : il appelle, écoute, comprend, traite les objections, gère les frustrations et les fausses barbes pour décrocher un rendez-vous.
L’un se prépare aux jabs, crochets et uppercuts. L’autre se prépare aux objections, contre-arguments et techniques de négociation
La persévérance
Un boxeur doit être persévérant pour réussir dans ce sport exigeant. Il doit être prêt à encaisser des coups, à se relever et à continuer à se battre. De même, les commerciaux doivent faire face à de nombreux refus avant de réussir à conclure une vente. Ils doivent être persévérants et déterminés pour surmonter les obstacles et atteindre leurs objectifs.
Cette persévérance vaut pour le boxeur lors de ses sessions de sparring, comme pour le commercial lors de ses séances de prospection. Le premier doit enchaîner séances d’abdominaux et séances au sac de frappe tous les jours. Le second doit aussi avoir cette assiduité quotidienne via la prospection téléphonique : appeler tous les jours du lundi au vendredi, c’est le retour à l’humilité, à l’optimisation de son écoute. Effectuer ses relances téléphoniques est un travail stratégique : quelles sont mes cibles aujourd’hui ? Comment vais-je les aborder ? Quel est mon état d’esprit, mon humeur, mon niveau d’énergie ?
Après un combo réussi, le boxeur doit enchaîner et persévérer. Le commercial, après avoir obtenu un rendez-vous, doit aussi continuer le travail de préparation, de gestion du cycle de vente et d’optimisation de sa relation commerciale.
L’adaptabilité
Dans la boxe, un adversaire imprévisible peut changer la donne en un instant. Les boxeurs doivent être capables de s’adapter rapidement à de nouvelles situations et de changer de stratégie en fonction de leur adversaire. De même, les commerciaux doivent être en mesure de s’adapter aux besoins et aux préférences de chaque client et de proposer des solutions adaptées à leur situation unique.
Les deux sont dans l’écoute la plus complète : l’écoute de son corps pour le boxeur, l’écoute de son interlocuteur pour le commercial.
La maîtrise de soi
Dans la boxe, les émotions peuvent prendre le dessus et affecter la performance d’un boxeur. Pour réussir, les boxeurs doivent être capables de maîtriser leurs émotions et de rester concentrés sur leur objectif. Les commerciaux doivent également être capables de maîtriser leurs émotions pour être efficaces lors des échanges avec les clients. L’inattendu peut survenir, on peut rapidement du mauvais côté le jour du combat ou le jour du rendez-vous. D’où la nécessité d’être prêt physiquement et mentalement. Résultat d’un travail quotidien, permanent, répétitif, d’abnégation, de concessions, de douleurs, de souffrances. Sur 50 appels passés, ne parvenir à échanger qu’avec 5 prospects qui diront systématiquement « non » ou « je n’ai pas le temps » nécessite une bonne maîtrise de soi et une confiance absolue.
Vous voyez les champions de boxe qui se stimulent à l’avant match, au moment de la pesée ? Ce défi du regard, le fameux œil du tigre pour reprendre les classiques de la trilogie des Rocky. C’est cet œil du tigre, cette préparation, cette stimulation, cette auto persuasion mentale en disant « Je suis le meilleur », même si ce n’est pas vrai, qui est si important. Y croire est une chose, il faut aussi le véhiculer au moment du combat et au moment du rendez-vous.
La recherche de la victoire
Enfin, le point commun le plus évident entre les commerciaux et les boxeurs est leur objectif ultime : la victoire. Pour les boxeurs, cela signifie remporter le combat (par KO, par abandon ou par décision des juges). Pour les commerciaux, cela signifie conclure la vente et atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires. Dans les deux cas, il s’agit d’un objectif difficile à atteindre, mais qui récompense les efforts et la persévérance.
Évidemment, l’idée n’est pas de dire que le commercial met K. O. Son client. C’est la symbolique. Vous avez compris l’idée. La similitude de la préparation physique et mentale entre le prospecteur et le boxeur est assez intéressante à ce niveau-là. L’image n’est pas guerrière dans la violence du combat, elle est militaire dans la préparation du jour J. Sans entraînement, le boxeur n’aura pas les armes nécessaires sur le ring, le commercial n’aura pas non plus les clés de sa négociation lors du rendez-vous commercial.
En conclusion, la comparaison entre les commerciaux et les boxeurs n’est pas seulement une simple métaphore. Les deux professions ont des similitudes surprenantes qui montrent l’importance de la préparation, de la persévérance, de l’adaptabilité, de la maîtrise de soi et de la recherche de la victoire pour réussir. En gardant ces similitudes à l’esprit, les commerciaux peuvent mieux comprendre leur rôle et atteindre de nouveaux sommets dans leur carrière.
