Le commercial est irremplaçable

Rien ne remplacera l’ancien commercial, celui qui fera la démarche du contact visuel, du contact physique, du contact face à face. Ici, l’idée n’est pas d’opposer les nouvelles technologies et tous les apports du digital et de l’intelligence artificielle pour favoriser la vente et le développement commercial. Mais in fine, on aura toujours besoin de toucher le produit, de cristalliser la confiance, de créer des liens sociaux réels.

Et cela ne se fait pas forcément et uniquement à travers le digital. Cela se fait, se fera encore et toujours, en face à face entre l’acheteur et le vendeur.

Le marketing automation, c’est très bien, c’est pratique, ainsi que toutes les nouvelles technologies qui permettent de générer du lead, de faire de la prospection par le biais du digital, les réseaux sociaux, le scrapping … et la liste peut être très longue. Pour un quinqua comme moi, toute cette digitalisation est un gain de temps, mais dans la finalité, il faudra toujours à un moment ou à un autre « aller respirer le fion et toucher le cul des vaches ».

Et oui, il faudra au moment le plus propice se déplacer, rencontrer son prospect ou son client, pour le convaincre, et cristalliser la confiance et tout cela ça se fait toujours, et encore heureux, de manière physique. Le digital optimise le temps sur les rendez-vous qui en fonction du timing de la vente peuvent se faire par le « virtuel »  mais le digital doit servir le rapport humain fraternel et charnel, c’est le fondement même du social, prérequis incontournable et déterminant dans un acte de vente.

Le risque du digital, c’est la standardisation des pratiques commerciales

Il est évident qu’il y a plein de choses que l’on peut faire depuis le digital, il y a plein de pré rendez-vous, que l’on peut faire en visio et c’est favorable. Et c’est même vertueux d’un point de vu écologique et de gain de temps en évitant notamment des déplacements inappropriés ou très longs. Pas de contestation sur ces faits, mais je pense qu’il ne faut pas les opposer. Il faut travailler en complémentarité. En revanche, le risque du digital, c’est la standardisation des pratiques commerciales. C’est ça le risque et justement de ne plus être dans le message approprié, de ne plus être dans ce sur-mesure et dans ce qui fera mouche, ce qui sera déterminant. On dit toujours que la différence entre un bon commercial et un bon commercial, c’est la créativité ! La créativité, donc l’originalité et donc le message adapté, la stratégie adaptée, les signaux forts, les signaux faibles utilisés par le commercial pour convaincre pour transformer, pour toucher vrai, pour toucher juste.

Les techniques digitales commerciales

Nous n’opposons pas les techniques digitales aux techniques traditionnelles de la vente, elles doivent coexister dans un même dessin, celui de la relation sincère et tangible. Pour le vieux que je suis, elles sont très intéressantes si elles permettent le mix digital/physique.

Nous devons tout faire pour que nos émotions ne soient pas que de la data mais que le digital soit au service d’une ambition de développement et de construction dans un intérêt général respectant les parties prenantes d’un écosystème.

Il faudra toujours garder en tête que, que le digital reste un outil , un moyen mais pas une fin en soi , le digital sert « l’homme commercial 5.0 » et non le contraire, comme l’économie sert à l’émancipation de l’Homme lui permettant de libérer le meilleur de lui comme sa part créative.