Dans le monde du recrutement, la durée du processus est souvent un sujet de débat. Alors que certains préconisent une approche rapide et décisive, d’autres voient la valeur d’un processus de recrutement plus long. Recruter sur des fonctions commerciales est une tâche cruciale et délicate. L’embauche de commerciaux, business developers, directeurs commerciaux, chefs de ventes et autres Key Account Managers (KAM nécessite une grande attention. Alors, qu’est-ce qu’un long processus de recrutement ? Quelle est la valeur d’un processus de recrutement prolongé dans ce contexte ? Nous explorons les avantages et les inconvénients.
Les avantages d’un long processus de recrutement dans les fonctions commerciales
On considère qu’un processus est long à partir de trois entretiens dans l’entreprise, en plus de celui avec le cabinet de recrutement.
1. Détection des compétences commerciales clés
Un long processus de recrutement offre l’opportunité de déceler les compétences commerciales clés qui peuvent ne pas être immédiatement évidentes. Par exemple, des qualités comme la persévérance, l’habileté à négocier et la capacité à gérer des relations clients complexes peuvent être révélées à travers plusieurs tours d’entretiens et d’évaluations. La fiche de poste détaillée du projet doit bien sûr contenir tous ces éléments.
2. Évaluation de l’ajustement culturel
Dans le domaine commercial, il est crucial que les employés s’alignent avec la culture d’entreprise et les valeurs de la marque, car ils sont en première ligne avec les clients. Ils sont les ambassadeurs de leur marque. Un processus de recrutement prolongé permet de mieux évaluer l’adéquation culturelle.
3. Réduction de l’erreur de casting
Un processus de recrutement rigoureux permet d’embaucher les bonnes personnes qui sont susceptibles de rester à long terme. C’est particulièrement important dans les métiers commerciaux où la construction de relations durables avec les clients est essentielle.
Les inconvénients d’un long processus de recrutement dans les fonctions commerciales
Le process de recrutement couvre à la fois l’évaluation du candidat, la promotion du projet, la projection dans le poste. L’objectif est d’aligner les motivations et intérêts de chacun. Mais attention à ne pas le faire durer trop longtemps.
1. Perte de candidats talentueux
Comme les bons commerciaux sont rares et très sollicités, un long processus de recrutement peut conduire à la perte de ces candidats, qui peuvent accepter des offres d’autres entreprises pendant ce temps. Les commerciaux juniors, du fait de leur génération, sont particulièrement sensibles au temps que dure le recrutement : ils aiment que ça aille vite !
Alors s’il y a une vraie chaîne de commandement commercial, une vraie structure commerciale avec des process et méthodes, de réels objectifs et un vrai onboarding, le processus de recrutement peut aller beaucoup plus vite.
2. Coûts de recrutement élevés
Les coûts associés à un processus de recrutement prolongé peuvent être importants, compte tenu du temps et des ressources nécessaires pour mener plusieurs entretiens et évaluations. C’est pourtant un investissement nécessaire et crucial pour la réussite d’un département commercial.
3. Impact sur les résultats commerciaux
Un poste commercial vacant pendant une longue période peut avoir un impact direct sur les résultats de l’entreprise. Les opportunités de vente peuvent être perdues et les relations avec les clients peuvent être affectées.
En conclusion, bien que le processus de recrutement prolongé dans les fonctions commerciales ait ses avantages en termes de sélection rigoureuse et d’ajustement culturel, il est important de le gérer efficacement pour minimiser les inconvénients potentiels. Un équilibre optimal pourrait consister à avoir un processus suffisamment long pour identifier les meilleurs talents, tout en étant suffisamment court pour ne pas perdre ces talents ni impacter négativement les résultats commerciaux.
