Nous sommes heureux de vous parler ici d’un sujet qui nous tiens à cœur à savoir celui des seniors et plus particulièrement des seniors commerciaux.
Arrêtons-nous tout d’abord sur le terme de « senior ». Je ne sais pas s’il est pertinent et utilisé à bon escient. Je préfère parler de personnes expérimentées. Tout d’abord parce que senior en 2023, ça ne veut plus rien dire : j’ai 50 ans et quand je regarde avec tendresse et nostalgie les photos de mes grands-parents au même âge que le mien, ils paraissaient en faire 80, probablement parce que la pénibilité du travail avait un sens à leur époque.
Et quand on voit aujourd’hui les boomers, donc mes parents qui ont environ 75 ans, ils paraissent bien plus jeunes et fringants, car ont traversé des années franchement moins pénibles que leurs propres parents : pas de guerre, pas de chômage de masse, pas de sida, pas de problèmes écologique identifiés. Ils vivaient dans l’illusion d’un monde infini, avec beaucoup moins de contraintes que leurs ainés.
Les séniors d’hier ne sont pas ceux d’aujourd’hui, il en va de même pour les commerciaux
Aujourd’hui, 40 ans est un super âge : on a de l’expérience tout en étant ni jeune ni vieux. Les progrès de la science ont évidemment favorisé cette situation.
A 50 ans ensuite, on n’est plus jeune c’est vrai, mais on n’est pas pour autant vieux, et globalement on a encore l’énergie pour entamer la deuxième partie du livre de la vie. On a comme disait Gabin « pas les bons yeux pour voir les lettres de près en revanche, on reconnait tout de suite à distance le couillon ».
Alors un commercial de 50 berges a beaucoup d’expérience, beaucoup de track-reports, beaucoup de référentiels, beaucoup de réussites à son actif, mais aussi et c’est tant mieux beaucoup d’échecs, et donc il est mature commercialement. A l’image du bon vin, sur des métiers à forte valeur ajoutée, il performe, il rassure et donc il signe plus. N’est-ce pas la première chose que l’on demande à un bon commercial ?
Et puis contrairement à ce que l’on souhaite nous faire croire, il a toujours la niaque. Il a toujours envie de conquérir. Il a toujours envie de convaincre. Il a toujours envie d’accompagner. C’est une erreur de penser qu’un commercial a 50 ans n’est plus en capacité de faire de la chasse et de la prospection commerciale, qu’il devrait de facto se limiter à faire de l’élevage. L’expérience n’empêche pas la chasse. D’ailleurs, il sait très bien jouer en attaque comme en défense. C’est à dire qu’il peut très bien varier les temps courts et les temps longs dans sa prospection comme dans son élevage.
L’intérêt d’intégrer des profils seniors dans son équipe commerciale
Chez Sublica, on en a l’exemple. On a plusieurs consultants qui ont plus de 50 ans et qui continuent à prospecter et donc à prospérer. La prospection, évidemment, est différente en fonction de l’âge à laquelle on la pratique. D’ailleurs, lorsqu’on prospecte et qu’on est senior, et je rappelle que je trouve le terme mal approprié, on arrive à convaincre rapidement favorisant une relation de confiance plus aisée. Il est certain que lorsqu’un commercial expérimenté prospecte, on entend avant tout de la maturité, de la sagesse, du bon sens et une réelle volonté d’accompagnement.
À 50 ans, on est encore plus dans la vente conseil, une vente qui accompagne et qui équilibre l’intérêt général, c’est à dire celui du client et celui de son entreprise. Les arguments pour recruter un commercial mature sont très nombreux, et si j’ai un conseil à vous donner, ne pensez pas qu’un commercial senior c’est cher, pensez plutôt qu’un commercial senior, c’est surtout très efficace et très rentable sur du court terme.
