Les meilleures pratiques pour embaucher des commerciaux performants

Les dirigeants des TPE-PME françaises le savent : les commerciaux sont le visage de leur entreprise, interagissant directement avec leurs clients et jouant un rôle crucial dans la croissance de leurs revenus. Mais comment s’assurer d’embaucher le bon candidat ? Comment distinguer un professionnel performant d’un candidat qui excelle uniquement en entretien ? Dans cet article, nous allons explorer des pratiques éprouvées et des stratégies pour recruter les meilleurs talents et garantir une force commerciale robuste et efficace pour votre entreprise.

État des lieux : première étape cruciale

Lorsque vous envisagez d’embaucher un commercial, la première chose à faire est de dresser un état des lieux de votre force commerciale actuelle. Cette évaluation doit englober à la fois les aspects géographiques et les performances. Il s’agit d’une analyse approfondie de ce qui existe actuellement, afin d’identifier les forces et les faiblesses tant commerciales que managériales. La clarté dans cette première phase vous permettra d’éviter des erreurs coûteuses par la suite.

Elaborer un profil type adapté

Avec l’état des lieux en main, il est crucial de définir le profil type du commercial à recruter. Ce profil doit non seulement correspondre aux besoins spécifiques de votre secteur et à la culture de votre clientèle, mais il doit aussi combler les lacunes de l’équipe en place. La pertinence du profil augmente considérablement les chances d’une intégration réussie.

Les spécificités du commercial en développement commercial

Lorsque vous embauchez des chasseurs, c’est-à-dire des commerciaux axés sur le développement, la précision est de mise. Lors de l’entretien d’embauche, mettez le candidat en situation réelle. Évaluez son « track record » en lui posant des questions détaillées sur ses performances antérieures. Un bon commercial connaitra ses métriques sur le bout des doigts (taux de transformation, panier moyen, taux de churn …). Un candidat approximatif lors de ce questionnement n’est probablement pas le professionnel performant que vous recherchez. N’oubliez pas qu’un chasseur efficace est celui qui sait où se trouvent ses proies et comment les approcher.

Les indicateurs tangibles et le pouvoir comparatif

Au-delà des simples entretiens, il est essentiel de baser vos décisions sur des éléments concrets. Les métriques, lorsqu’elles sont mises en perspective par rapport aux ressources et moyens fournis au commercial, peuvent donner une image claire de sa performance. De plus, n’oubliez pas d’effectuer des contrôles de référence. Une donnée tangible vaut souvent mieux qu’un simple ressenti.

L’accompagnement post-recrutement

Le processus d’embauche ne s’arrête pas une fois le contrat signé. Pour garantir que votre nouveau commercial soit performant, un accompagnement solide est nécessaire, surtout pendant la période d’essai. Une vision claire, un plan d’action détaillé et un management axé sur l’amélioration continue sont les clés du succès. Pensez à cet accompagnement comme un investissement durable dans la réussite de votre entreprise. Chez Sublica, nous accompagnons toujours nos clients post recrutement. Il s’agit pour nous d’un prérequis à la bonne intégration d’un commercial et donc à la pérennité de la relation de partenariat avec notre client.

L’importance de l’environnement de travail

Un bon commercial ne peut exceller que dans un environnement propice. Cela nécessite une équipe bien organisée, un plan de jeu clair et une vision partagée. Assurez-vous que votre organisation offre ces éléments essentiels pour maximiser les chances de succès de votre recrue. L’environnement de travail peut faire la différence entre un commercial moyen et un champion.

Attirer et fidéliser : la vision claire des objectifs

Enfin, pour attirer et retenir les meilleurs talents, vous devez être transparent sur ce que l’entreprise attend d’eux, mais aussi sur ce qu’ils peuvent attendre en retour. Les ressources à disposition, les possibilités d’apprentissage et les objectifs à atteindre doivent être clairement définis. La clarté des objectifs se traduit souvent par une motivation accrue et une meilleure performance à long terme.

Embaucher des commerciaux performants n’est pas une tâche aisée. Elle nécessite une préparation approfondie, une évaluation précise des candidats et un soutien constant une fois l’embauche effectuée. En suivant ces bonnes pratiques, vous maximiserez vos chances de construire une force commerciale robuste et efficace. Chaque étape compte pour garantir un avenir commercial prospère à votre entreprise. Si le sujet vous intéresse, nous vous conseillons cet article qui traite des erreurs courantes lors de l’embauche de commerciaux et comment les éviter.