L’erreur principale quand on recrute un commercial
Trop souvent nous constatons la même erreur de la part des entreprises. Cette erreur est de recruter un commercial uniquement en se basant sur ses émotions. Cela ne dépend pas de la taille de la structure, TPE, PME, Start-up, toutes sont concernées. L’erreur ne dépend pas non plus du contexte du recrutement : que ça soit dans le cadre d’un remplacement, dans le cadre d’un surcroît d’activité, dans le cadre du développement d’une nouvelle offre ou l’émergence d’un nouveau marché, d’une nouvelle conquête de territoires …
Trop rarement, la décision de recruter ou non le commercial face à soi ne se fonde que sur une dimension émotionnelle. Et quelle que soit l’intelligence présente au sein de la structure ou des intermédiaires qui accompagne au recrutement du commercial en question. Peu importe le décideur, qu’il soit directeur commercial, chef des ventes ou même directeur général, tous sont concernés car ce n’est pas un problème d’intelligence.
La définition du besoin du commercial est une dimension émotionnelle et on est très souvent dans le fantasme, le grand fantasme. Celui qui nous fait croire que le commercial va arriver et qu’il va générer du chiffre d’affaires immédiatement. Malheureusement, cela n’arrive que dans les films américains et dans les années quatre-vingt.
Que doit-on faire avant de recruter un commercial ?
Toute la difficulté est de transformer la dimension émotionnelle en dimension raisonnable. Comment faire ? Tout d’abord, avant de recruter un pilote, on regarde comment est sa voiture et comment elle est adaptée à performer en compétition. Vous le verrez, la métaphore du pilote et de la voiture de course est assez parlante pour le recrutement d’un commercial. Souvent, les entreprises recrutent un pilote et il n’y a tout simplement pas de voiture, ou alors la voiture existe mais elle est défaillante. Avant donc de lancer le recrutement d’un commercial, l’entreprise doit vérifier l’état de sa voiture, en l’occurrence sa structure commerciale : est-ce que les outils de performance commerciale mis à disposition sont les bons ? Est-ce que la stratégie est bonne ? Quel est le ciblage ? Quel est le Go to market ? Quels sont les objectifs quantitatifs et qualitatifs ? Quelle est la rentabilité attendue ? Etc.
Une fois ce cap fixé, cette destination définie, on peut effectivement passer au recrutement.
Lien entre stratégie commerciale et stratégie militaire
Si ce travail préliminaire n’est pas effectué, on risque la déconvenue. Et cette déception est à la fois pour le commercial, mais aussi pour l’équipe dirigeante ou le directeur commercial. Pour éviter cela, il faut se référer à une discipline militaire. Il est primordial de faire le parallèle entre stratégie militaire et stratégie commerciale. Les ressorts sont communs, à l’exception que le commercial ne va tuer personne, il va plutôt aider. Commerciaux et militaires sont dans la conquête de nouveaux territoires : de nouvelles parts de marché pour l’un, de nouveaux emplacements stratégiques pour l’autre.
Tous les deux veulent arriver à tel endroit à tel moment et avec tel résultat pour se développer. Pour cela ils mettent en place un plan d’actions : qu’est-ce qu’il me faut comme ressources matérielles, logistiques et humaines?
C’est cette fameuse feuille de route qui est essentielle et qui va au-delà de la simple envie, du fantasme, de l’émotion et de la passion. Et quand on n’est pas de raison en règle générale, on n’envahit pas les territoires de la même manière. Alors évidemment, je ne suis pas en train de dire que le commerce équivaut à une guerre au sens physique du terme. Ce peut être une guerre certes mais constructive, une guerre de concurrence, avec des principes, une guerre encadrée et définie. Il faut toutefois se référer à des disciplines militaires pour être dans la conquête des territoires et l’acquisition de nouveaux marchés.
Le conseil que j’ai à donner à ceux qui ont des responsabilités commerciales et qui n’ont pas fait leur service militaire, c’est de se référer à certains manuels de discipline militaire. Pas seulement en terme de management mais en terme de conquête des territoires. Citons bien sûr « L’art de la guerre » de Sun Tzu, « L’anthologie mondiale de la stratégie » de Gérard Chaliand, « L’art militaire de Napoléon » de Jacques Garnier ou dans un autre registre, le film « Le maître de guerre » de Clint Eastwood.
Bonne lecture, bon film et bonne conquête !
