Faire appel à un cabinet spécialisé en matière de recrutement a un coût pour les entreprises. Mais l’erreur de casting coute plus cher encore ! Il est donc nécessaire de prendre le maximum de précaution dans le choix du candidat qui sera retenu pour occuper le poste. Plusieurs outils sont utilisés dans notre cabinet afin de prendre les meilleures décisions : des entretiens de pré-qualification puis dans un second temps de qualification, des entretiens avec le client et enfin des contrôles de références. Nous avons également la possibilité d’utiliser un outil d’évaluation psychométrique spécialisé dans les profils commerciaux : le PSA.

Le PSA c’est quoi ?

Le PSA, ou Profiles Sales Assessment, est un outil développé par l’éditeur de tests « Profiles International ». Cet outil mesure à quel point une personne correspond à des postes de vente spécifiques dans votre organisation. Il est utilisé principalement pour la sélection, l’intégration et le management des commerciaux et des responsables de comptes clients. Le processus de modélisation du poste par le PSA est unique et peut être personnalisé par l’entreprise en fonction de la position de vente, du département concerné, du manager, du lieu de travail ou toute combinaison de ces facteurs. Il vous permet d’évaluer une personne en relation avec les qualités nécessaires pour obtenir une performance élevée dans un poste de vente spécifique de votre organisation.

  • 50% des organisations ne sont pas satisfaites des nouveaux commerciaux / vendeurs qu’elles recrutent.
  • 19% des commerciaux quittent volontairement leur entreprise chaque année.
  • 16% des commerciaux quittent leur poste involontairement chaque année.

Le fonctionnement du PSA

Avant d’évaluer les candidats, nos experts vous aident à développer les modèles de performance des postes en question pour vous orienter dans la comparaison des candidats avec le profil type recherché. Une fois ces modèles établis, nos consultants adressent le Profiles Sales Assessment à leurs candidats sur Internet, par le simple envoi d’un lien. L’évaluation n’a pas besoin d’être surveillée, donc le candidat peut répondre au questionnaire depuis n’importe quel accès à Internet.

 

Il s’agit d’un test en ligne de 315 questions dont la durée est estimée à 1h30. Les candidats sont confrontés à différentes sections de questions qui permettent d’établir une évaluation en trois points :

  • Le profil de la personne :
  1. Le mode de pensée :
  • Les compétences verbales : mesure de la connaissance du vocabulaire.
  • Le raisonnement verbal : mesure de l’utilisation du vocabulaire dans la résolution de problèmes.
  • Les capacités numériques : mesure des aptitudes mathématiques.
  • Le raisonnement numérique : mesure de l’utilisation des chiffres comme base de raisonnement et de résolution de problèmes.
  • L’indice d’apprentissage : mesure du potentiel dans les domaines de l’apprentissage, du raisonnement et de la résolution des problèmes.
  1. Les traits du comportement : niveau d’énergie, assertivité, sociabilité, manageabilité, attitude, prise de décision, caractère conciliant, indépendance et jugement objectif.
  • Les intérêts professionnels : il s’agit d’identifier quels sont les centres d’intérêts les plus importants pour un candidat.
  • Les comportements essentiels pour la vente : prospection, conclusion des ventes, réticences à la prospection téléphonique, initiatives, travail au sein d’une équipe, création et entretien des relations et préférence de rémunération.

Le système traite immédiatement l’évaluation et informe le consultant de la façon d’accéder aux résultats (dont voici un exemple). Les résultats fournissent une aide précieuse pour les entretiens et les processus de sélection et d’intégration/développement pour les individus et les équipes.

Les deux manières d’utiliser cet outil

La première consiste à sélectionner une liste de traits de comportement qui apparaissent comme essentiels au poste. Cette sélection se fait lors de la phase de construction de la fiche de poste avec notre client. L’utilisation du PSA permet alors de valider l’intérêt d’un profil en apportant des informations quantitatives. Nous allons rapidement pouvoir identifier si un candidat qui semble intéressant en entretien coche toutes les cases. Cela permet également de mettre en relief des ponts de vigilance qui ne sont pas apparus auparavant.

La seconde méthode consiste à évaluer au sein de l’entreprise cliente différents profils de commerciaux. Cela va permettre de construire un profil « type » à partir des salariés qui sont déjà en place. L’enjeu est alors d’identifier si le candidat correspond aux profils de l’entreprise en matière d’intérêts. L’objectif est alors de sélectionner un candidat dont le profil est en cohérence avec les collaborateurs de l’entreprise.

La certification de nos experts

L’utilisation du PSA dans un cadre professionnel nécessite de suivre une formation certifiante. Cette formation est dispensée par l’éditeur du test en France. Durant deux jours, les consultants approfondissent la construction du test (construction statistique et fondements théoriques), les diverses applications possibles ainsi que la méthode d’interprétation des résultats. À l’issue de cette formation, les candidats à la certification sont soumis à un examen écrit poussé, ce qui permet de valider ou non leurs compétences. Une fois obtenue, cette formation se complète par l’expérience de la pratique. Chez Sublica, cela fait 5 ans que nous sommes certifiés et que nous utilisons le PSA dans nos recrutements.

Pourquoi évaluer les commerciaux ?

Beaucoup de commerciaux / vendeurs sont compétitifs et persuasifs. Face à une opportunité d’obtenir un nouveau travail, ou d’être promues, les personnes peuvent vous dire ce que vous voulez entendre plutôt que la vérité. De plus, leur succès dépend du type spécifique du poste de vente et de l’organisation dans laquelle elles travaillent. Le succès se transfère rarement automatiquement. Il est donc important de pouvoir identifier quels sont les éléments essentiels à la réussite d’un commercial avant de l’embaucher.  En effet, le coût d’un mauvais recrutement dans un poste commercial est extrêmement élevé compte-tenu des coûts de recrutement, de mise à niveau et de formation, de la faible productivité initiale en vente et de la perturbation ressentie par les clients et les collègues. Sans parler du manque à gagner lié aux opportunités commerciales manquées. Le PSA vous présente des informations objectives sur les comportements et motivations de vos commerciaux / responsables des ventes afin de vous aider à prendre de meilleures décisions.

L’usage du PSA chez SUBLICA :

Chez Sublica l’utilisation du PSA est considérée comme une valeur ajoutée au recrutement. Cela permet d’investiguer des aspects complémentaires à ce qui est évoqué avec notre consultant pendant l’entretien de pré-qualification puis l’entretien de qualification. Les résultats obtenus par les candidats ne sont pas rédhibitoires. Il s’agit pour nous d’un solide point d’appui pour pousser une candidature. Et cela permet de rassurer le client quant au choix à faire. Enfin pour le candidat, le débriefing réalisé par nos consultants certifiés permet de mieux se connaître, de s’appuyer dessus pour de nouvelles candidatures…

 

Si vous souhaitez plus d’information sur notre processus de recrutement n’hésitez pas à nous contacter : maison@sublica.fr

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